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标题: 恐吓型销售套路揭秘 [打印本页]

作者: jiajunhua 时间: 2013-12-17 13:01
标题: 恐吓型销售套路揭秘
人们为什么会恐惧？
我们先来思考3个问题：
（1）人们为什么会对死亡有深深的恐惧感？
（2）为什么在看恐怖电影的时候会被吓到？
（3）为什么独自走过一条漆黑的夜路时会胆战心惊？
要回答这3个问题，肯定会有很多答案，我知道你也已经有了自己的答案了。慢着，先别说！
再思考下面这三个问题：
（1）如果过往的经验已经证明，人死了之后是确定会进入一个更快乐的世界的，至少是一个可以知晓的世界的，就好比一个婴儿在娘胎里就已经知道出生之后会进入人类世界的一样。换句话说，如果你对死亡之后将要进入的是怎样的一个世界，都是确定的可以知道的，那么你还会害怕死亡吗？
（2）同样一部恐怖电影，在你看过第一遍之后，再看第二遍，你还会害怕吗？如果还是害怕，那么你的害怕程度和第一遍观看的时候的害怕程度相比，哪个会更严重一点？
（3）面对着一条漆黑的夜路，如果是你经常走过的，而且路上每一个地方有什么你都清清楚楚，那么在走过这条路的时候，你还会害怕吗？
这3个问题我拿来问过很多受训学员，得到的答案，不用说大家都知道的。
人们对死亡也好，对恐怖片也好，漆黑的夜路也好，之所以心存恐惧感，是因为对将要发生的事情不确定性太大，如果对接下来要发生的事情都了解了，也就不再害怕了。
所以，一旦对死亡之后将要面对的世界是确定的可知的，人们就不再害怕死亡。对同一部恐怖电影，再看第二遍时也不再有那么强烈的恐惧感。对曾经熟悉的漆黑的夜路，再次走过的时候，也不再胆战心惊。
人们的这种心理在销售过程中要如何运用呢？
医院里的恐吓型销售
我们先来看看医生是如何说服病人乖乖掏钱做一大堆检查的。
患者：“医生，能不能不用检查那么多项目？”
医生：“可以呀，不过，我想问你一个问题，你知道为什么要做那些检查项目吗？”
患者：“不太了解。”
医生：“如果检查不仔细，我就无法准确判断您的病因，我胡乱给你开药，让你试着吃，你敢吃吗？”
患者：“应该没有这么严重吧。”
医生：“这很难讲的，上次有个患者，症状跟你很类似，我另一个同事建议他去做一个更深入的检查，他自己说不用检查，就非得让我同事开药给他吃。现在做医生可难做了，我那同事不想把矛盾闹大，就给患者开了2天的通用药让他吃着试试看。结果吃了两天，都没见好转，病情越来越严重，后来不得不住院治疗了一个多礼拜呢。而那些进行全面检查的患者，我们都能比较全面地了解他们的病因，准确地对症下药，康复的也比较快，很少有第二次再来医院的。”
医生说完这话之后，看着患者，一言不发。
此时的患者陷入了艰难的思想斗争。
经过一番艰难的选择之后，患者做出选择了，说：“好吧，那麻烦你给我开个单子，先去做一个全面的检查吧。”
在医院的门诊室里，这样的场景太常见了。
汽车4S店里的恐吓型销售
客户已经看好了一款车型，价格也谈得差不多了，但是还想让销售员送一个GPS导航系统，于是就有了下面这段对话。
客户：“小张，这个价格还是高了点，要不你再送我一个导航吧，再送一个导航我就跟你去交定金，把车定下来了。”
销售员：“我们的导航，原装的要6000多块钱一个呢，我没法送。”
客户：“6000多块钱一个？你们也太黑了吧，外面才1800多块一个，到处都是。”
销售员：“您知道1800元一个的导航是怎样的吗？”
客户：“不就是一个导航嘛，到处都能买得到，难道还有什么差别的？”
销售员：“当然有差别啦。我们这里也有1800多一个的，如果您要的话，我可以给您送一个。不过我可要把话提前跟您说清楚了，这免费送给您的导航系统可不是我们原装的，我们这里也不敢帮您安装，你要拿出去到别的地方找人安装。”
客户：“为什么不能帮我安装？”
销售员：“您要的是免费赠送的导航，我们是品牌4S店，是不允许卖非品牌原装的导航系统的，就算能卖，也不敢安装。因为原装的导航系统，在车子的电器系统上是专门留有接口的，车子的接口刚好和原装的导航系统的接口能接得上，而非原装的导航系统，接口没法和车子本身的接口对接得上，需要另外剥开线路来接线，然后再包扎。”
“去年，我们也这样帮助客户安装过，后来有两台车子出事了。因为那些非原装的导航系统和车子电器系统本身就不兼容，线路剥开过之后，到了夏天，天气炎热，客户的车子停在院子里暴晒，后来车子就自燃了。这损失可大了，报了保险公司，保险公司和主机厂一起请专家对事故车子做勘定。结果发现，问题就出在客户自己安装的导航系统上，而导航又不是主机厂原装的产品，主机厂不认，保险公司也不认，最后客户只能自己自认倒霉。我们公司出于同情，还给客户补偿了5万多块钱。”
“从此以后，我们公司规定，只要不是原装的导航系统，一律不能在店里帮助安装。而那些在我们店里购买了原装导航系统的客户，从来没有遇到过因为导航系统而给自己带来产品使用烦恼的现象。基本情况就是这样，您还要吗？如果要，我就给您送一个。”
销售员说完这段话之后，就闭上嘴巴，一言不发了。
经过一段艰难的选择之后，客户做出了决定。
客户：“那好吧，就要你们那个原装的导航系统吧。”
销售员：“您如果要的是我们原装的导航系统，那么您要再支付4200元，6000元的导航，我给您免掉1800元了，就当是给您免费赠送了一个非原装的导航了，买一送一呀。
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”
这样的场景在汽车4S店里也太常见了。
恐吓型销售套路揭秘
有没有发现，恐吓型销售都有一个共同的销售套路，可以归纳为4个步骤：
1．探询虚实。
在销售过程中，销售人员和客户相比，拥有信息不对称的优势。比如，一个汽车销售人员，他在上岗前都会经过专业的培训，他知道产品的技术性能参数、功能特点、配置差异，还知道市场行情、销售底价，也了解竞争对手，这是每一位合格汽车销售人员都必须具备的基本素质。
而客户属于外行，隔行如隔山，他在销售人员面前就处于劣势了。他可能在网上查询过基本市场行情，也了解过产品基本配置和用户口碑，但是他不可能知道产品的真实销售底价，也不能知道每一款车型是如何来到4S店，都经历了哪些环节，也不可能知道市场上各个公司的销售政策，处于这种信息劣势之下，自己还特别想要拥有一款心仪已久的新车。
销售人员利用这种信息优势来询问客户，客户的弱点就暴露无遗，而销售人员用自己的优势来攻击客户的劣势，自然是容易得手了。这一切都基于一个前提，就是通过询问客户来探询虚实，这是恐吓型销售成功的关键一步。
2．合理化解释。
经过之前对客户的虚实探询之后，客户信息不足的劣势已经暴露无遗，在训练有素的销售人员面前基本上只剩下被洗脑的份了。医生或销售人员就会针对客户的关注点，如疾病患者在医生面前关注自己的身体健康，汽车购买者在销售员面前关注买到一款安全可靠的产品，进行合理化解释。
关注健康的患者在治病之前需要全面了解病因，关注产品安全可靠的客户需要买到一款自己以后可以放心使用的产品。销售人员从这些基本需要出发唤醒客户的合理需求，以符合逻辑的方式向客户解释为什么要这么做，只要有了一个合乎逻辑的解释，也就有了一个站得住脚的理由。
3．列举恐惧性例证。
不安全感是人们天生的弱点，它的另一个名字就是恐惧感或害怕感，比如你害怕失去健康，害怕到手的东西会失去，害怕买到的是劣质产品，害怕上当受骗，害怕花了冤枉钱等等，这些害怕的事情，无论发生哪一种，都能给你带来恐惧感。
销售人员在深刻地理解到人们的这种恐惧心理之后，再以现场感十足的例证展示在客户面前时，客户内心的这种恐惧感就会被人为地强化，从而在神经系统上造成一种紧张感，有谁喜欢让自己的神经长期处于这种紧张状态之下呢？
4．列举正面例证。
没人有喜欢让自己的神经长期处于一种紧张的状态之下，在这种状态之下的人们，也需要有一个放松神经的路径。深谙此道的销售人员在列举了令人恐惧的例证之后，就紧接着给客户提供一个正面的例证，比如医生会列举按照他的建议去治疗的患者，最终快速康复了；汽车销售员列举购买原装导航系统的客户获得了一辆安全可靠耐用的产品；父母列举听话的孩子获得了奖励；股票经纪人列举某位客户听从他的建议购买股票而获得了高额回报。
这些积极的结果都是客户希望发生在自己身上的，而销售人员又恰到好处地列举了出来，刚好让客户本来绷紧的神经获得了放松。前面的紧张和后面的放松，就相当于先给一个惩罚，再给一个奖励一样，客户自然是如获至宝地听从了销售人员的建议而乖乖掏钱了。
不仅在医院或汽车4S店，在手机专卖柜，在医药店，在建材店，在咨询业，在投资业，在父母教育孩子的时候，还有更多的销售场景，都采用了同样的恐吓型销售法。你难道没有遇到过？
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