“折中选项”显优势

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许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯-索拿马公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是，该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。

这是为什么呢？

伊塔玛·西蒙森教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易折中选择——选既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

正因为顾客的这种心理，威廉姆斯-索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。

面包机的案例对我们有何启发呢？比如怎样才能赚得更多的利润？

假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：第一，高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象;第二，高端产品带来的另一个潜在优势是，它会让低一级的产品价格看起来更具有吸引力。

生活中，人们并不是十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子：多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客在点菜时也许都看不到那里;还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比，那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说，也就没有那么大的吸引力了。

其实，我们只要稍微加点改动，把高价的酒类和其他酒列在一起，并且要将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方，中等价位的酒就会变成“折中选项”，变得让人更容易接受了。

这样的道理同样适用于工作环境。比如，公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向经理提出这样的请求。

好的方法是，给经理提供多个选择，比如一间不是很理想的房间（没有窗子的）和一间更好的但价格也较贵的房间（带有阳台）。把这样的搭配给经理选，那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。

当然，折中策略并不仅仅适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。