卖出产品的附加价值

miller

一个只会卖价格的销售人员充其量只是个销售人员，一个卖产品价值的销售人员绝不仅仅是个销售人员。
    市场上的销售人员成群结队，号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在，但真正能去卖产品价值的人少之又少。不要轻易相信一个人曾经做了多少年销售，曾经做过哪个岗位，即使做30年营销副总，但从来都是靠价格、靠政策得来的业绩，这个人在销售上还没入门。
    现代市场远远供大于求，独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的，你的政策永远不是最有优势的，这就说明靠这些已经不具备杀伤力了。
    市场就像战场一样。产品就像武器，你不能永远保证你的武器都比别人厉害，你的弹药永远比别人充分。即使你的武器都最先进的，弹药都是最充分的，但使用武器的还是人。再好的武器操作不当都起不了应有的作用，搞不好误伤自己。看看共产党怎么用小米加步枪战胜国民党的飞机大炮的。国民党的硬件设施都比共产党的好：国民党办公室都在中心城市，高档装修，交通工具汽车飞机，工资是不菲的军饷，服装是清一色正规军服，武器比较先进；共产党办公室偏远落后城市，很多在山上，有张桌子椅子不错了，别说装修，交通基本靠走，工资仅能填饱肚子，服装什么款式都有，可以称作丐帮，武器小米加步枪，不过也有些老炮筒子，再配些大刀长矛。力量悬殊对比，人员数量相差甚大。不过卖产品的方式就不同了。
    国民党的卖法是：民主、民权、民生，提的挺好，没怎么执行。共产党的卖法是：打土豪、分田地，最终实现共产主义。国民党的促销方式是购买先进的武器，相当于降价；共产党的促销方式是产品能不降价就不降价，因为也没什么可以降的，没空间嘛，那只能从卖产品的人身上下工夫：追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉个垫背的，搞死一个够本，搞死两个赚一个，最终共产党占领了市场。
    当然，市场做起来离不开好的产品；但绝不仅仅靠产品，更重要的是靠卖产品的销售团队。所以，一个销售团队对产品价值的塑造至关重要。
    销售低价产品的公司很难做强，因为你的客户群都是穷人，2080法则告诉我们，80%的穷人才拥有20%的财富，全占有了也只能有20%，何况不可能全占有，那你的盈利能力就不够，如何发展。高价格产品附加值高，目标消费群是富人，他们的消费能力强啊，稍微占领个30%就很可观了。
    质量最好的产品不一定能卖的好，因为你的营销能力不够，不能很好地诠释出产品的附加值，这种现象市场上屡见不鲜。质量不是最好的产品，当然也不差，也可以在市场上卖的风风火火，因为他的营销能力足够强大，把产品的附加值诠释的淋漓尽致。
    所以，任何一个公司的传播能力决定着他在市场的位置。传播的方式很多，但如何低成本，优效果，是很多企业梦寐以求的。电视媒体再强，但时间有限，版面有限，不可能诉求的那么清楚；低成本、效果最佳的就是口碑。替公司传播口碑的是我们的客户，而和客户打交道最多的是营销团队人员。所以，一个营销团队的营销方式不能附加产品的价值时，产品的生命力很难强大。
    我们经常到超市去购物，一进去就会听到导购员的清脆的叫卖声：特价啦，几折啦，有买有送啦。你问下稍微贵点的产品，她们只能告诉你，这个产品好用，质量好，又是名牌等等说服力较弱的话，怎么能传播产品的附加价值。
    再看下医生给我们开药的原理。讲的有些病症现象、药品名称、操作流程等都是比较抽象的，很多都听不懂，但是我们却相信了。为什么，因为觉得他专业。那我们销售不是一样吗，偶尔讲些产品原料、生产工艺流程、规范标准、公司发展前景规划等抽象的东西，客户不同样认为我们专业吗？专业的人会销售不好的产品吗？而且会信心百倍的描述。
    一个销售人员必须对产品研究到精细化，深入化。熟了才能生巧，应用多了才能运用自如。仅有这些还是远远不够的。
    人活着是因为有希望，没有了希望最多也只是行尸走肉。但是有的人一辈子的希望也实现不了，也不会影响他过好生活。现实的资源再好，也没有希望的资源好，因为他是没有边的。所有现实的东西都是有限的，所以一个好的销售人员一定是一个未来规划的高手。几十年前毛泽东提出了实现共产主义，到今天也没有实现，再过几十年、一百年也不一定能实现，但是却给了团队希望。销售高手也是一样，现实有的给客户详细介绍，没有的要给客户希望。只有客户跟着你的思路走，才能走的更远。
    如何让客户相信你的规划是可以实现的，最好的办法就是案例说话。所以，做任何一个市场首先必须选定一个最容易做的样板市场，因为它就是案例，它可以告诉你打造样板市场需要的最佳方法、最佳时机、最佳捷径。
    可是，传播产品的附加值是要具备一定条件的。
    企业最高领导者决定着这一切。领导者的思维就是靠价格取胜，那市场人员就是卖价格，领导者的思维就是走品牌化道路，市场人员传播的就是品牌化理念。当然，心口不一、言行不一致，口号喊喊也是徒劳，下属往往只看你的行动。
    因此，企业发展的瓶颈就是最高领导人的思维格局，所有外围市场的表现都是企业内部的外延。营销团队不传播产品的价值，那是因为领导就没有这些思路，或者有思路没有实际行动。
    传播的方式最好是形成文字，大密度宣贯，强力执行，再加以推广样板团队或样板团队成员，逐步渗透，直至核心。
    长此以来，就是所谓的企业文化。
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