“一带一路”之电力企业在开拓海外市场必需知道的10个问题

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                        “一带一路”之电力企业在开拓海外市场必需知道的10个问题

                                                            交大软启动  简燕   微信号：13908182700

“一带一路”给我们电力企业带来了什么新机遇？像我们交大软启动这样的电气元器件厂家和四川地区各电力输配电企业能在“一带一路”下走出去吗？

如何把像变压器、变频器、电机软启动器、互感器、断路器这样的电气元件和高低压成套设备卖到一带一路沿途国家是我们自动化企业最最关心的问题，也是最不了解的问题。

是在沿途国家直接找代理商还是找输配电方面业务的中间人？还是与中字头企业旗下的总包方分包方合作走出去？

“一带一路”沿线国家的电力项目怎么寻找？需要专业的境外投资项目咨询吗？怎么评估项目的优劣？怎么推进项目？怎么防控风险？商务构架又如何设计？国内的产品用在境外如何技术维护？

交大台创软启动一直也在关注这些问题，从2009年我们自己研发的电机软启动器在溪洛渡水电站与世界品牌ABB软起动直接PK，ABB启动器因售后问题造成砂石部停产，水电八局选用TCR2软启动是国产品牌的骄傲。

2010年攀枝花钒钛产业园钛海科技320KW研磨机西门子软启动故障造成停产，西门子售后也是无法启动，甲方电气工程师没有办法换上交大TCR2400,启动成功。西昌瑞康钛业也是这个原因换了交大软启动器。研磨机的厂家（上海）耐驰一家德资企业的总工亲自到了钛海科技和瑞康钛业现场，对我们公司表示感谢，肯定了交大软启动的可靠性，至此耐驰250KW以上研磨机都是指定用我们交大台创的品牌。

工业产品最重要的就是可靠，可靠才是硬道理。在业内我们质量敢比ABB、西门子、施耐德,德国耐驰指定品牌。这么好的产品，不走出国门，为祖国争光，是没有道理的。

所以走出去，是必需的，如何走，我们慢慢摸索，今天在网上看了一篇文章，正好就是关于电力企业、电气自动化企在“一带一路”下走出去要注意的问题，贴上来给大家分享，希望能给您带来一点点启示和帮助。对这方面感兴趣的朋友可以多交流哦~

最后做下广告，我们台创电气依托西南交大高铁技术的强大背景，在电动车驱动，电机故障诊断，电能质量治理等各大方面积蓄技术实力。强力开发新产品。只要你有资源，我们欢迎任何双赢的合作。
交大软启动 简燕 微信号：13908182700




这是一篇老文，是“一带一路”高峰论坛之前发布的，有兴趣的可以去看看。深度！关于电力一带一路 你所需要了解的十个问题  http://www.ceeia.com/News_View.aspx?newsid=69371&classid=2


                                    深度！关于电力一带一路 你所需要了解的十个问题





1、整体境外市场

伴随我国国力增强及对外开放程度的增加，我国企业对外承接工程的总体金额在稳步增加，其中在2016年达到2440亿，同比增长16%，增速较过去几年有所增加;在细分的各个行业中，交通运输、电力行业及房屋建筑依旧是承接金额最大的前三个板块。其中电力行业依旧表现出较大弹性，2015年、2016年增速显著提升。2016年我国对外签订电力工程合同达594亿美金，同比增长30%。

2、一带一路沿线

受益于一带一路战略的逐步深化，沿线国家对国内企业海外订单的贡献占比在提升。2016 年我国企业在“一带一路”沿线国家对外承包工程新签合同额 1260 亿美元，同比提升 36%;占同期我国对外承包工程新签合同额的 51.6%。同比提升 8 个百分点。同样在电力这一细分市场，一带一路沿线的贡献度极高。

2006~2015 年间，“丝绸之路经济带”上的印度、巴基斯坦、印度尼西亚、越南、老挝、土耳其、伊朗、菲律宾、沙特、孟加拉等十国占我国对外电力投资项目比例合计达到 81.2%，其中印度占比最高，达 25.4%。

二、一带一路沿线国家的电力发展水平是怎样的?

一带一路沿线国家超过60个，我们根据有关数据，对其中代表性国家的gdp、用电总量及人均用电量进行了测算。经过计算我们得出以下结论：

1、一带一路沿线区域的用电总量近年整体增速低于5%，2016年达到5.2万亿，接近我国水平。

2、一带一路沿线区域的人口接近我国3倍，人均年用电量不到1700kwh，低于全球平均3000kwh，也低于我国水平(4000kwh)，未来提升空间较大。

3、东南亚、中亚及非洲的电力消耗水平最低，中东欧的人均用电量较高。

4、除以上数据外，我们也了解到一带一路沿线国家的发电及电网设备的对外依赖度极高，国内缺乏有实力的设备制造商和工程总包商。

三、一带一路区域经济发展将为我国电力企业带来多大的市场空间?

合理假设我国一带一路战略的深化将助推沿线国家经济发展提速，对应人均用电量明显提升。假定上述国家人口保持小幅增长，同时人均年耗电向目前全球平均水平(3000kwh)靠拢，则对应中期有较大概率新增一个5万亿左右的用电消耗(年度值)。
我们粗略以国内数据为标准，过去十年期单位用电增量对应的电力建设投资约为2.5元/kwh。如果以此为计算，则从中期角度看一带一路区域经济发展将为我国电力企业带来约13万亿市场增量。

四、为什么一带一路市场开拓对于我国电力相关企业具有重要意义?

首先当前国内电力企业对海外市场开拓具有较强的迫切性。我们总结过去近十五年国内电力行业发展趋势来看，发电和电网环节分别在05/08年前后达到扩容高峰后，行业目前仍处于漫长的调整周期中。以输电变压器为例，下游电网公司招标量连续多年保持稳中有降态势，目前行业产能利用率仅50%左右，国内产业发展“天花板”极其明显。

其次，国内电力企业在海外市场竞争中已具备较强优势。目前在国内发电和输配电市场，内资品牌已基本完成了全面的进口替代;在全球竞争中，国内龙头技术实力已追平日韩对标企业，在超超临界火电机组、特高压输电等特殊市场，也实现了对欧美巨头的超越。此外，我国电力设备及工程总包价格不到欧美企业一半，在发展中国家具有明显的竞争力。

五、国内电力企业在海外市场开拓中面临哪些阻碍?

与其他交通、建筑行业一样，海外电力项目同样面临项目跟踪时间长，执行周期长等问题，故过程中容易面临官员变动及政治风险等。

此外对于电力企业海外输出，其所面临的独有障碍还包括：1)从单类产品制造商向工程总包商的职能转变。在国内的电力体制下，发电、电网环节都被五大发电集团、国家电网这样的巨头公司所垄断，他们所承担的职能就类似总包商，下游企业大部分只负责单一环节设备的生产。而在一带一路沿线国家，电力运营企业往往规模小，实力弱，需要外部企业能够提供从设计到设备再到安装调试的全套总包服务。这种职能的转变对于目前国内大部分电力设备企业，尤其是民营企业是巨大的挑战;2)电力是属于相对高技术壁垒的行业，对企业资质有明确要求。由于海外电力系统运行环境与国内差异较大，企业在申请相关资质的过程中还需要2年左右时间。

六、电力产业对外输出中主要包括哪些具体业务?

1、前期国内企业在海外承接最多的电力项目仍主要以传统发电工程为主(如中亚的火电、非洲则以水电为主)。发电项目一般单体体量较大，但盈利能力偏低(原因包括原材料占比重，以及不易申请两优贷款，主要为竞标类项目等)。

2、近年企业公告的电网类项目开始增多，主要包括两类：1)输变电工程总包是其中最主要构成，一般单体项目金额在不到2亿美金，明显小于发电项目;2)单纯设备销售，主要包括电力表计或信息化软件。

3、新能源项目相对较少，其中光伏、风电因发电成本高在发展中国家较难普及。核电类项目有望实现较快突破，目前已在6个国家签署了供货合同或框架合作协议。

七、电力对外业务中的主要资金来源包括哪些?

除了面临技术瓶颈，发展中国家推进电力基础建设的一大瓶颈还包括资金问题。如何解决融资，对于国内电力企业海外输出有着重大影响。不同的融资渠道也决定了项目的盈利能力，我们概括下来主流的方式有以下四种：

1、两优贷款，主要由进出口银行发放，包括援外优惠贷款及优惠出口买方信贷。这种融资渠道对于贷方(主要为发展中国家政府)的优点在于利率低(2-3%)，同时不需要为贷款购买出口信用险，成本优势明显;而对于工程承包方来说，如果承接的项目可以申请到两优贷款，那么该项目一般可以走议标形式，在前期即参与项目的设计、协调，项目的盈利能力也较好(10-15%净利率)。此外，两优贷款是由进出口银行直接支付给国内项目承包企业，对于没有太大回款风险。

目前口行对不同国家的两优贷款额度有相应的设置，但整体充沛。申请的难度主要在于对方政府是否会将项目列入优先贷款的项目名单中。

2、商业银行贷款或其他政策性银行贷款(如世界银行、非洲发展银行等)。商业贷款的本相对较高，以国内商贷为例，境外电力工程贷款一般利率为Libor+3.5。此外，还需要向信保购买出口信用险，一般成本为合同总额的7-10%。商业类贷款对应的工程项目一般走标模式，项目盈利能力相对较低。投资体量较大的发电类项目一般走这种贷款渠道，或者以搭配少量两优贷款。

3、参股投资。即国内承包商与海外业主共同合资成立项目运营公司(投行旗下的丝路基金也会参与类似项目)，并以此为项目主体去申请商业贷款(类似ppp目，同样需要购买出口信保)。通过参股运营的方式，国内企业可以独家获得工程总包订单，盈利能力也相对较好。由于两优贷款的竞争愈发激烈，目前这种模式的项目在逐步增多。

4、除了以上主流融资渠道外，部分境外项目也可以通过资源换项目的方式(如石油、黄金)签订协议。

八、国内企业对外承接电力项目的具体流程是怎样的?

按时间流程从前到后是：1)签署代理人协议(MOU)。所谓代理人，就是负责与对方国家领导进行沟通，争取项目资源的个人或组织;2)现场考察和收资;3)提交项目技术方案和可行性研究报告;4)签署商务合同;5)可研、环评通过;取得申贷函、支持函;6)口行进行合同评审;7)进入商务部两年两优资金计划;8)签署两国政府框架协议和贷款协议;9)项目正式开工。

上述程序中，签署代理人协议只是确定项目资源，无排他性，实际意义不大。真正关键的节点是两个：1)签署商务合同，既上市公司公告的订单;2)签署贷款协议，只有完成融资闭口才能开始正式执行项目。