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标题: “旁门左道”话销售 [打印本页]

作者: hongze    时间: 2018-9-25 09:42
标题: “旁门左道”话销售

通常的销售战术,商家们大都运用得烂熟,但现在顾客越来越“聪明”,所以研究和充分运用销售心理进行促销是商家不容忽视的。

以名就名

人们实践中往往形成一定的思维定式,因此善于顺势往往能使销售大获成功。西德有个著名的高级跑车制造商——波鲁协,除了制造高级跑车之外,还利用自己品牌的好名声,设计生产了太阳镜、钟、表等小商品,也广受顾客欢迎。波鲁协并非是太阳镜、钟、表等商品的专门制造商,但消费者认为该厂能生产那么棒的跑车,他们生产的其他商品也一定错不了。

波鲁协的成功,正是掌握了人们认为“高级商品旁边的物品也是上等商品”的购物心理。还有一种相反的情况,那就是即使再高级的商品,一旦置身于低劣的商品群中,也一样会被认为是廉价的。

错觉反衬

由于某些原因,会使人产生视大为小、视小为大、视好为坏、视坏为好的错觉。巧用错觉,也能做好销售。美国摩根财团的创始人老摩根,当年穷得“只有一条裤子”,后来开了一个小店。老摩根卖鸡蛋时,总让老婆拣。因他老婆的手指纤细,把鸡蛋反衬得大,满足了顾客占便宜的心理,生意越做越兴隆。

爱憎效应

善于把推销的商品与某些事相联系,满足顾客某种心理需求,也是推销战术之一。二战期间,一家火柴公司,在火柴盒上画了希特勒的漫画像,将磷涂在人像的手臂上。这样一来,每划一次火柴,就好像燃烧了希特勒一次。对于热爱和平的人来说,似乎也能解心头之恨。因此,这种火柴一推出,便成了热门货。

逆反效果

在销售商品中,聪明人逆人们的正常心理行事,常常收到意想不到的良好效果。在美国,一家餐厅挂着“最差餐厅”“菜肴特差,服务更坏”的招牌。然而,顾客并不少,他们在这里也都受到热情款待,和招牌上写的完全相反。

变态生奇

顾客的好奇心理,也成为一些企业经营者的生财之道。日本松本市有一家餐厅,整座建筑是倒置的,室内的装饰也是倒置的;门内挂着一面哈哈镜,映出的客人都是头朝下的;室内的电视图像、字幕都是反像、反字;墙上的大钟,指针是逆时针转动,茶杯、咖啡壶是底朝上、口在下。来这里进餐的人,犹如进入失重的世界。然而在这个倒立的餐厅里,唯有一样东西是上升的——老板的利润。







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