用想象力筹钱

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一天，一个保险推销员走进一家律师事务所，不到半小时就出来，手里拿着律师的寿险申请表，保额高达百万美元。可是，人们都知道，这位杰出、富有的律师曾经把这个城市六七个最能干的寿险业务员拒之门外。

而我们谈到的这位业务员，是这么做成这单生意的：

他带了一份报纸，上面是关于那位律师的专题报道，详细讲了他的事迹。报纸的头版头条，就是黑体字的大标题：《杰出律师为自己的大脑投保百万美元》。

报道讲这个律师从基层做起，为公司做法律顾问，最终，凭着卓越的业务能力打出一片天下，就连最挑剔的委托人在他面前也唯命是从。文章写得很好，还配有律师和他家人的照片，有一张照片拍的是他在长岛的房产。

业务员把报纸递给律师，说道：“我已经安排好了，只要您一通过必要的体检，我就在一百多份报纸上刊发这篇报道。您这么聪明的人，不用我提醒就清楚，这篇报道会给您带来足够多的新客户，他们付给您的费用肯定超过100万美元。”

律师坐下来，仔细读着报道。读完后，他问业务员是怎么了解到他这么多个人信息的，又是怎么设法搞到他家人的照片的。

“哦，”业务员回答说，“这很简单。我不过是和报业联盟谈了一下，委托他们来处理的。”

律师又读了一遍，作了几处修改，把报纸递回给业务员，说：“拿张申请表给我吧。”几分钟内，这笔生意就做成了。可是，业务员去拜访律师之前，却准备了三个多月，任何细节他都关注到了。报道写成之前，他到处搜寻，找到与该律师相关的所有信息，把这当成自己的任务。同时，他也万分小心，确保报道的内容能写好，准确无误地击中律师的软肋——他想出名。

他推销给律师的其实不是人寿保险，而是虚荣心保险。一个头版头条的大标题，帮他实现了目标。而且，他不但得到丰厚的保费，还从报业联盟那里拿到500美元稿费。

如果我想得没错，这就是想象力。

想象力丰富的推销员，卖出去的通常不是他们真正要推销的产品。哈珀是芝加哥大学的前任校长，他的经历正好能证明我的看法。

哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼，需要100万美元的捐款。

他先巧妙地选出了目标捐赠者。他只圈定了两个芝加哥人，每一个都财力雄厚，拿出100万美元都不费吹灰之力。

大家都知道，这两个人是死对头(这可不是纯属偶然，哈珀肯定是故意选了这么两个人)。一个人专职从政，另一个人掌管着芝加哥的电车系统。多年来，这两个人纷争不断，想象力没那么丰富的人，想不到这一点有什么利用价值。

一天中午12点整，哈珀溜达到电车巨头的办公室外，发现大门无人值守(这正是他希望的)，就未等通报，直接走进巨头的办公室。

巨头抬起头来，还没来得及责问哈珀为何不请自人，这位超级推销员就说：“很抱歉，我擅自进来，不过外面没人看门。我叫哈珀，就占用您一分钟的时间。”

“坐吧。”巨头说。

“不了，谢谢。”哈珀回答，“我只有一分钟时间，跟您说件事，说完还得赶路。这段时间，我一直在想，您做出了杰出的贡献，为这个城市修建了全美最先进的电车系统，芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您。我已经想好，在校园里建一座大楼，用您的名字命名。我跟董事会提了，可是另一个董事也想建一座大楼，他想用另一个人(哈珀说出了巨头死敌的名字)的名字来命名。我来把这件事告诉您，希望您能找到办法，帮我推翻那位董事的方案。”

“好啊。”巨头喊道，“这个想法有点儿意思。请坐，我们商量一下有什么办法，好不好?”

“真对不起，”哈珀摆出一脸歉意，“过一会儿我还有个约会，得马上赶过去。我想是否可以这样：今晚您考虑考虑，如果想到什么办法，能帮我以您的名字为大楼命名，明早就给我打电话。我觉得您才是当之无愧的。再见。”

不等巨头开口，这位创意大师就离开了。

第二天早晨，他来到学校，发现巨头正等着他呢。两人走进办公室，谋划了一个小时，然后出来了，脸上都挂着微笑。哈珀手里拿着一张墨迹未干的支票，在空中挥来挥去，想把墨水赶紧弄干。支票面额是100万美元。

电车巨头想出了办法：先下手为强，把对手干掉。哈珀多聪明啊，他早就料到电车巨头会这么做。