凡事贵在用心

hongze

李澄涓读的是台北大学冷门专业，所属地理系，内容偏向地球科学，毕业后要么进气象局要么进个学校教地理。但她觉得这两个地方都不是她的安身所在。经过仔细分析，她最后选择了唯一一个不需要学历、资历的工作，那就是跑业务。李澄涓最初卖了3年办公机器，业绩曾名列全行业经销商前三名。后来她突然对汽车业感兴趣，转而卖了1年福特汽车，又卖了1年引擎机油，业绩也都不错。有一天，一个保养厂的客户问她，现在快递业很有发展前途，要不要来“卖快递”？26岁的李澄涓，就这么进入了跨国公司——在每个国家都有很多业务的荷兰天递公司。

初进天递公司，李澄涓不太适应。卖办公机器、汽车时，李澄涓细心做好顾客的数据管理，抓准客户换机器、换车的时机，主动联络;而卖机油时，她除了勤跑汽车保养厂，还很会联络感情。她开车载着十几箱机油去送货，每次拜访保养厂，一定去槟榔摊买一包100元的槟榔请老板，不少老板觉得她很有心，起初意思意思叫个几箱机油试用，之后就变成固定客户了。而卖快递，属于利润十分小的行业，只能以量取胜。

为此，凭借着她以前养成的独到的市场敏感度，李澄涓不断思考如何找出所负责区域里的快递需求。“抓鱼要抓大鱼，而不是大海捞针！”挨家挨户拜访区域里的企业，李澄涓讲求方法，试图观察市场，跟着产业的趋势潮流走，以期找出有快递需求而且寄送量够大的客户。

李澄涓拜访客户时，她不会一味地强力推销，而是了解客户的业务内容，找对需求再精准出手。李澄涓的秘诀是：“讲客户的语言，才能说动他的心理。”每拜访一个客户，她总是谦虚请教，很感兴趣地聆听客户聊他们的产业，而非大谈快递业。

比如，跑制鞋厂商时，客户教了李澄涓很多。原来鞋子的楦头有美国楦、欧洲楦、日本楦等类型;欧洲人的脚尖是瘦长型，亚洲人比较宽，欧洲人和美国人又不太一样。鞋厂一年两季会登报寻找几号的“美国脚”，就是要试鞋，才知道楦头开模开得好不好;一样是36号的鞋子，穿起来差很多，差别就在楦头。而做美国楦、帮美国代工的鞋厂，自然不会有寄送样品、货物去欧洲的快递需求。对从荷兰起家，以欧洲市场为强项的天递来说，李澄涓明白，得找做欧洲楦的鞋厂打交道，才有生意可做。

了解鞋业的市场生态与专业“眉角”，让李澄涓更能锁定“目标客户”，拜访鞋厂也总令对方刮目相看，很容易打开话题，顺利接单。

再比如，与做纺织业生意的客户接触时，李澄涓维持一贯的求学精神，了解平织、针织的不同，更研究纺织配额、各国对纺织品的海关规定等。到后来，李澄涓对于客户产业的展览了如指掌，在样本、货物交寄量暴增的展览期前，便拼命地拜访客户接单。她说：“这些都是客人教我的。”其实，懂得以客户为师、讲客户的语言，想不成交都难。

李澄涓不仅与一般的客户打交道，她还与一些高科技和生物科技业等公司建立了联系。在这里面，她细心与贴心的服务，大为彰显。

德国CeBIT展是每年一届的高科技展览，吸引全球的眼光，每年的展览，世界500强企业悉数参展，规模极大。而在展览中，台湾拥有一栋独立的展馆。李澄涓特别包了一辆送货专车，直驱台湾馆，让厂商无须再费时等待货车绕行各馆慢慢卸货。

有一年CeBIT展适逢大风雪，李澄涓特别在台湾厂商的包裹里，附上取暖包，来年还换了花样，送上捶背的按摩棒。“台湾厂商代表只身在外出差已经够累，天气那么冷，我想给他们一点温暖，做事要做到客人的心里面。”李澄涓的贴心之举，赢得了厂商的心，因此顺利抢占到市场。“而且我从来不对客人说‘不’！”抱着“Sure，we can！”的信念，李澄涓总是以客户需求为先，为客户解决问题。

有一次，有一家公司曾委托天递在3天内将21个栈板的手机半成品运送到代工的捷克厂。但一个小包裹要在24小时内送到捷克都很难，更何况是一货柜的3C产品？李澄涓联系好台湾航班，以及德国和捷克的天递员工，在机场、边界各个接驳结点，准备好舱位图、清关保税文件与专车，三国连手，在1天内就把货从台湾机场拉到了捷克的工厂门口。“客户只要求3天到就好，我们不小心还做得太快！”李澄涓笑说。

凭着这样的精神，李澄涓在快递行业迅速发展成熟起来，加入天递公司不到5年，业务量跃居公司第一。2012年，年仅32岁的她被任命为荷兰天递公司亚洲区域总经理。

“凡事都要用心：恒心、信心、诚心、细心、贴心。有恒心就不怕碰钉子，有信心才能做得好，有诚心才能说动别人，有细心才能不出差错，有贴心才能赢得人心。”李澄涓建议职场年轻人，“做好眼前的分内工作，成功自然就轮到你头上了。”