中小企业的营销定位：先求生存，再求发展

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一个企业要想经营的好，一个是用好人，一个是用好钱，但其实，想要用好这两样都不容易。
    著名品牌营销专家黄先仁先生接触过的经营五年以上的企业都会面临过两种问题：生存和做大。
    前三年，基本上企业处在生死存亡的边缘。三年后，度过生存危机的企业，开始谋求发展，此时企业又面临刚走出去困境，又有新的问题出现。
    企业成立之初，第一个大难题就是资金。融资是要计算成本的，向亲戚朋友借，想办法申请银行贷款，企业间拆借，民间融资，风险投资甚至高利贷都不是不能考虑。融资很难，大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的资金回报率，资金周转率，才能用尽可能少的资金启动项目，产生尽可能少的利息，而收到期望的回报。说起来容易，没有好的财务人员是很难办到的。这就是所谓的用好钱。
    再说到人。创业初期，大家吃馒头喝开水，称兄道弟，感情深的不得了，也确实有很高的凝聚力。大家为了共同的目标没黑没白的干，甚至任劳任怨。中国的小企业有一个共同现象：在企业成立之初，不把规则制定清楚，不把奖罚规定明白。为了团结大家，对错误可以忽略不计，对责任人说两句，点到为止也就是了。正是有错不想罚，不能罚，所以企业盈利后大家不能共享成果。原本应该论功行赏，结果变得一拖再拖。企业开始经历信任危机。老板不再如以前平易近人，原本的同志加朋友式的关系变成了地道的上下级关系，员工普遍有失落感。此时，如果处理不好这种关系的变化，企业就会在用人方面出现问题。
    著名品牌营销专家黄先仁先生指出，企业不同阶段需要不同能力的人。在创业期需要有极高忠诚度，有不计得失的精神，有解决各种疑难问题的本领与毅力的人来开拓市场，打下江山，这是任何一个今后做大的企业在这一阶段都必不可少的人。但是到了成长期，企业便需要拒绝各种诱惑，需要能静下心来把管理夯实，把质量控制好，把营销做到位的专才，而创业初期的人普遍不具有这种能力。所以企业要考虑新鲜血液的加入，一是冲淡企业生存期积累下来的不良习惯，二是新人带来新理念、新工具、新思维，迅速扫清企业发展的屏障，将企业带入一个平稳的高速增长期。
    有了合适的人，便会做出了不起的成绩。企业开始考虑价格与价值的关系，所谓价格指的是企业眼前的发展，所谓价值指的是企业长远的发展。这时的企业需要一个可行的清晰的理性的战略，并把战略解码、分解为员工每天的工作。老板要做的只是管理手下的几个中层经理，掌控公司推进的质量、进度。解决面临的有代表性的共性问题。这时的总经理应该开始试着授权了，不再事必亲躬，而是学会跳出圈子看问题，抓宏观，理思路，立规矩，做教练。当然这绝不意味着对公司不管不问，重要的问题要全身心投入，重要的文件亲自签署，但决定和执行则让中层讨论决定，将权力与尊重还给中层，让他们充分发挥自己的智慧，其实他们不比老总差多少。
    当然，以上说的都是理想的情况，企业老板可以用好人，也可以用好钱，但事实上，有不少的企业不管是在人上，还是钱上，甚至是产品的价格与价值之间，都存在许多模棱两可的地方，长期发展下去，必然会导致企业面临更大的问题。
    从去年中到今年以来，欧洲债务危机频发和美国债务危机的爆发，国内众多中小企业普遍遇到经营困难。
    虽然原因是多方面的，蓝哥智洋国际行销顾问机构通过深入调研，实事求是地进行全面、深入、客观地分析，发现不外乎这几种情况：一是结构性调整导致，高耗能、高污染、建筑业、房地产业的中小企业反映的困难声音更大一些；二是在应对国际金融危机时信贷非常宽松，那时有一部分企业规模扩张相对较快，受投资惯性影响，今年宏观紧缩后就感到资金相对紧张；三是今年以来海外市场动荡，国内市场也由于多重因素叠加的影响，使一些中小企业的利润空间收窄，生产经营压力相对加大；四是一些企业投资经营战线拉得太长或不是特别规范，由于不符合环境政策或者淘汰落后产能等政策被要求关停。
    著名品牌营销专家黄先仁先生指出，任何事物都遵循优胜劣汰的原则，这次世界性债务危机就是最好的试金石。广大的企业只有寻求精细化的营销方式，开源节流，树立信心，调动一切有效资源，扎实苦练内功，才是我们企业唯一的选择。
    中小企业迫切需要能真正排忧解难的智者和机构，这比以往任何时候更加重要，这关乎到企业的生死存亡，必须借助外脑把脉问诊，从而苦练内功，夯实基础，使企业更具开放性、融合性、抗震性和持久的竞争力。
    蓝哥智洋国际行销顾问机构就是外脑中的佼佼者，其“低成本营销”等的理论与实践就是为中小企业量身定做的，服务与指导的企业遍布世界各地，除中国大陆外，还有美国、加拿大、瑞士、丹麦、德国、日本、韩国以及东南亚等。以黄先仁老师为核心的蓝哥智洋机构借助内功和外力，内功就是自身强大的实力和具有明显差别优势的核心竞争力，外力就是广泛的资源潜力、丰富的人脉基础、良好的政府关系等等，以实效的营销理念和实战的操作精神为企业量身定做营销方案，整合全球性资源，通过全方位企划服务，构建厂商价值一体化，帮助企业突出重围。
    由于如今的企业特别是中小企业，单凭自身的智力、经验已经无法适应复杂市场和多变的竞争要求。中小企业自身组织结构的单一性，中小企业的管理者对员工个人施与了更大的影响力，管理者的一言一行将更加直接影响到员工的行为和企业的发展。因此，对中小企业管理者的管理培训必须有力地进行。管理培训一定要有创新性，要在实践中找出有效的培训措施和方法，要在实践中强调管理者培训活动的直接有效性，针对企业特点，在培训活动中加强对企业的诊断咨询功能，结合企业发展规划和行业特点，开展案例教学，更好地强调针对性。
    著名品牌营销专家黄先仁先生指出，许多企业为了获得更多的目标客户聚集，往往降价促销，有时会提供大幅度降价，好像这些企业就要破产一样，他们常常通过特殊的竞赛、鼓励和奖励措施促销，所有这些措施都是基于直接的短期业绩而追求快速效益，其管理层往往会降低衡量目标客户和潜在客户的标准，企业的销售人员向每位目标客户推销产品的可能性就会降低，在市场疲软的情况下更是如此。他们只知道盲目降低成本，不能更好地利用正确的战略规划和保持开支平稳，结果就是折戟市场。
    实际上，要使企业成功发展，他们必须将开支重点放在培训计划和可能购买的客户身上，在做出合理战略规划后，往往能提高某些产品的价格，因为他们的产品质量更好，交货时间更短，服务质量更好。企业的管理者要致力于提高目标客户的资格评估标准，削减目标客户数量；要让销售人员把工作重点放在那些能够产生效果的目标客户身上，将注意力集中在企业的长期兴旺上；还要提高销售人员的长期薪酬水平。
    我们中小企业的生产总量很大，但在整个国际价值链当中，始终处于低端、被动的地位，发展的层次非常低。大多数行业已经处于“生产过剩”而引发的过度生产甚至于恶性竞争状态，制造业正面临着上游资源和下游渠道越来越严重的“二头挤压”，盈利空间愈来愈小。
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而我们企业的管理者面对的是自己一家或者少数几家企业，取得的信息经验往往也局限在自己企业内，对自己企业的人、产品、营销模式会有难以割舍的感情，而这种感情因素恰恰成为企业的管理者做出客观判断决策的绊脚石。
    蓝哥智洋机构依靠政府、行业协会、著名专家学者等种种优势资源成为有能力提供相关海内外行情动向报告、竞争对手或合作伙伴的情况研究等有价值的资讯，设置了专业顾问和情报收集专家，随时就能得到世界各地同行业的情况报告以及其详细调查资料，具有极强的理论策划能力，更有不折不扣的实际执行能力。
    所以，在各种危机交替出现的关头，在市场急速裂变的今天，当你的企业拥有相对较好的条件时，也正是思考变革的时候了，谁把握好时机，完全有可能让企业上升到一个新的高度。
    著名品牌营销专家黄先仁先生在遇到有这样问题的企业时，都是试着让企业换个角度来思考问题，以此诊断出企业问题的症结所在，并解决它。
    一.列出企业问题。
    主题是：“我的企业出问题的地方”。记下每一句抱怨的话。一旦你说出了企业中最重要的那些问题，也就自然得到了企业运营中的问题清单，你也会感觉更好些。
    二.选出一个问题。
    列出了问题清单。但一次只能解决一个问题。
    怎样选？
    不妨试试这样做：
    哪一个问题正在给你的企业带来致命的影响？
    哪一个问题让你发狂？
    哪一个问题看起来像是容易着手的地方？
    哪一个问题你能完全自己解决，或只需很少帮助？
    解决哪一个问题会在最大程度上带来收入或节省资金？
    找到上述问题中的任意一个答案。再挑选出一个问题，然后开始行动。
    三.解决正确的问题。
    如果医生给你的胃病开出了心脏病的药方，你会非常生气。但是在企业运营中，人们总是在解决错误的问题。
    呼吸不畅，这是个肺部的问题，但可能是由于心脏问题造成的。皮疹可能是由于过敏造成的。解决正确问题的关键在于，认识到造成某个地方症状的原因在另外一个地方。不论对于我们的身体还是企业运营，这个道理都是正确的。
    如果销售情况很糟糕，不要再给销售人员施加更大的压力。可能你需要解决营销方面的错误。成为自己的咨询顾问的关键是要像医生、工程师和调解纷争专家那样思考：如果这是表现出的症状，那问题究竟出在哪里？企业的运转就像一套齿轮一样，所有企业或多或少都以同样的方式运营。对于每家企业来说，你都需要搞清楚以下问题：
    知道你的目标市场：谁将从你的产品或服务中受益？
    接近客户：用广告、促销或是网络营销（pjjseo.com）等方式与你的客户接触。向他们展示出他们所面临的困难，而你的产品和服务正是解决之道。
    吸引客户到你的店面或访问你的网站。
    说服客户购买产品。
    交付产品。
    让客户帮你做推荐。这样你就会遵循这个循环，一遍又一遍。
    四.先诊断问题，再解决问题。
    已经准备好要解决正确的问题了。但你确定自己知道解决方案吗？
    要彻底解决问题有个非常好的方法，叫做“五个为什么”。找到一个问题，问五次“为什么这种情况会发生？”
    例如，项目常常会延期，那就问：
    为什么项目会延期？
    回答：我们不了解需要做的所有事。我们在最后才知道要做的事还很多，错过了最后期限。
    为什么你们不了解需要做的所有事？
    回答：我们没有坐下来制定一个计划，只是一头扎进去蛮干。
    为什么你们没有制定计划？
    回答：我们觉得没必要。
    为什么你们觉得没必要？
    回答：我们由于其他项目延误了，所以开始就晚了，就想着我们要赶紧去干。
    为什么其他项目延误了？
    回答：因为我们没有坐下来制定一个计划，错过了最后期限。
    现在有了答案。一个项目接着一个项目，都没有计划，都延误了。解决方案是：花时间为每个项目制定计划并写下来。对于小项目来说，可能就花费一个小时，但花在计划上的这一个小时会节省10个小时的工作时间。
    五.获得你所需的专业意见。
    在我们找到解决方案以前，需要一位专家来检查工作。
    你当然能找个收费便宜的专家以降低成本，但谁会到收费最低的医生那里去做心脏手术呢？如果这是你的企业，一定要花钱找到能真正永久性解决问题的专家。花一次钱获得最好的效果，而不要为一次次重复发生的问题花钱。
    那如何才能以便宜的价格请到要价高的专家呢？很简单。靠自己完成大部分工作。很多专家将大量时间花在找出你的问题所在，直到你给出清晰的答案。著名品牌营销专家黄先仁先生也多次受到企业的邀请到实地考察，为的就是更好的了解企业的情况和更适合企业解决问题的方案。
    在变成一个大而强的企业之前，都是在夹缝中求生存。这其中生存的智慧可谓多种多样。企业一定要非常清楚自己的相对优势，根据市场现状，客观的确定公司的定位，再整合内外资源，决定相关策略，先是要生存，再来求发展。
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